我是外贸魔法师励哥，入行 28 年，致力于在中国推广普及我的产业链外贸营销思维，重构中国外贸底层逻辑。
有时候和一些合作机构举办活动或讲座之前，对方都会问我要个人介绍。这些年，我大部分时间和会员企业在一起，搞研究多，研究的领域也比较多，涉及思维方式、产业链拆解、软件开发、大数据算法、外贸开发的工作流等。一个人要面对几个团队，时间实在是不够用，所以一直也没有写一个自我介绍。
而且介绍我自己，我也不知道怎么给自己定位。我既不是一个纯粹的讲师，也不是一个纯粹的软件工程师，也不是一个学术研究者，所以有时候很迷茫。自己研究的东西有思维层面的，也有方法和工具层面的，目前主要应用领域是外贸方面，帮助外贸企业完善营销体系，少部分应用在科研成果转化领域。
如果非要给自己做一个定位的话，我想应该算是一个海外市场营销方式研究者。这些年的主要研究成果就是产业链开发，涉及产业链思维，以及开发过程中的方法和工具、数据、岗位和工作流程等。
我没有得到过任何官方机构的名誉授予，也没有获得过任何大学或学术机构的名衔，我也没那么出名，大部分人不知道我，熟悉我的就是我的会员企业和俱乐部的成员。所以，我也写不出多高大上的自我介绍，那么我就从自己的经历来介绍下自己吧。
1998：南海第一家民营互联网公司
我是个东北人，我的姓很少见，从小到大，老师点名也总点错。我姓“逄”，拼音是 PANG，和庞大的庞同音。这个姓，祖上都是山东人。我在辽宁出生，在黑龙江长大，1992 年从沈阳建筑大学毕业后来到广州，1998 年开始创业，在广东的南海成立了那个城市的第一家民营互联网公司。
南海现在是佛山的一个区，当时是一个独立的行政市，是全国第一家信息化城市。很多国家领导人和当时的广东省领导都来视察过南海市的互联网建设成果，我作为民营互联网公司代表，也就有了几次给国家领导人讲解的机会。我想这算是我仅有的可以拿来炫耀一下的光环吧。
南海佛山一带的主要产业是铝型材、家电、陶瓷、家具等。当时我做的是给美的、鹰牌这些行业龙头企业提供海外市场分类客户信息。当时中国外贸还刚刚抬头，就算这些行业龙头企业，也只是处于海外市场的准备和规划阶段。他们在开设国外分公司之前，需要知道他们的产品在当地是如何流通的，渠道里都有哪些客户群体，哪些是可以合作的潜在目标。
我那时候做的，就是通过互联网去搜索相关的信息，把家电或其它行业的产业链结构梳理出来，找出特定的几类目标客户群，然后整理成产业链结构图和客户列表交付给他们。比如美的，他们要的就是美国和加拿大所有的家电品牌、所有的大小家电经销商、家电维修服务公司、家电配件经销商，我就负责把每一类客户找出来，包括公司名、网站等联系方式。通过互联网搜索商业目标，我觉得在中国可能我做的算早的，那时候上网还是拨号的，滴滴答答响那种。
那时候还没有谷歌，用的主要是 YAHOO，全手工操作。找到这些客户信息后，整理成列表打印出来，交给美的。那时候这样一个项目收费 48000 元，业务好的时候，一天接两个案子，差不多 10 万了。1998 年 10 万块钱可以在南海买一套房子，不过我把钱都投入到后来的研发里了。现在看来，这真是一个失误，相信很多做企业的与我有同感。
在中国做企业的，很多算不上生意人，很容易被一件事情给吸进去出不来，过于专注在自己的企业上。现在回头来看，我觉得这样不划算，让我回头再走一遍，我不会走这条路。但是现在走过来了，也没有回头路好走了，而且现在的研发成果也确实变成我的优势了。但是如果给年轻人建议的话，我建议你们不要过于执着，坚持 20 年搞研发，是一件非常非常苦的事情。
话说回来，其实美的当年的做法，就已经是产业链开发的概念了：通过对产业链结构的拆解，分析出整个产业链中的各种客户类型，并定位出与自己对口的客户群体，有目标地进行针对性开发。所以，今天你看到的产业链思维，就是从 1998 年的具体工作中逐渐形成的。到今天，我积累了一些行业的产业链结构，同时也总结了一套方法，可以快速分析出一个从未接触过的行业的产业链结构。
这样的工作大概持续了两年，也是让我赚到的第一桶金。到 2000 年的时候，阿里巴巴面世了，而且是免费的，很多企业开始把自己的产品放上去。在卖方市场的当时，效果是很好的，很多企业通过阿里巴巴找到了很多国外的客户，中国产品开始快速涌向国际市场。那时外贸好做，大家有单也就不管那么多，逐渐就形成了一种“花钱在平台上推广就是做外贸”的主流意识，我的业务也就没那么受欢迎了。毕竟花钱投入推广就有订单来，这个模式简单，不用想那么多。
但是也有极少数的企业，在当时是非常有远见的。江门一家叫汉宇电器的企业，现在上市了，叫地尔汉宇，做洗衣机洗碗机排水泵的，在 1999 年的时候找到我。当时还是个创业型企业，拿出 48000 元还有点吃力，老板石华山现在身家百亿了。他们当时，其实也是用产业链开发找客户。
2000：中国第一款外贸客户管理软件“喜售”
随着中国外贸的快速发展，很多企业赚到钱，客户越来越多，销售人员也越来越多，就马上面临了管理问题。我那时候基本上天天都在企业里，认识了很多企业的老板，他们问我，是否可以开发一种软件，把客户资料和业务过程管理起来，避免出现飞单、业务断层、业务过程没法跟踪等这些管理问题。我觉得这个市场需求很大，就组织了一个软件团队开始搞研发，大概半年的时间，中国第一款专门用于外贸客户和业务管理的软件“喜售”面世了。
喜售解决的其实是商业邮件的集中管理问题。在喜售出来之前，企业都是通过自己架设一台邮件服务器来实现商业邮件的集中管理，但是这样做的部署成本和维护成本都超高，不是一般的企业能负担得起的。在研发邮件服务器一段时间后，我放弃了这个想法，因为就算研发出来，用户也买不起。
后来我采用邮件客户端加数据库存储的方式，自己开发了一个邮件客户端。邮件收发的过程中，将邮件体进行拆分，拆分后保存到数据库中，附件保存在硬盘并与数据库记录做关联，每封邮件都自动拆分、自动保存到服务器上，这就实现了公司邮件的集中管理。这就是把传统的邮件服务器模式，变成了邮件客户端加数据库的模式，这样，很多企业就都负担得起了。
软件一出来，卖得很火。第一个版本定价 150 元，你们知道那时候去电脑城买一张 Windows 光盘只要 5 元，我一张软件光盘能卖到 150 元，我感觉挺满足的了。后来最后的版本，价格卖到 1 万多。“喜售”在当时是中国第一款、也是唯一一款外贸专用的管理软件，没有第二家，所以卖得很好。当时我们 6 个人的团队，第一年销售额就达到四百多万，那时候在广州便宜地区的房子 10 万就能买一套，这是我的第二桶金。
喜售这个产品做了两年多以后，阿里巴巴也推出了一个类似的软件，叫“阿里软件外贸版”。阿里巴巴当时在中国已经有 5000 名一线销售人员，影响力已经非常大，它一推出，我的市场基本就被抢完了。后来孚盟、富通天下等品牌也陆续出来了。直到目前，这类软件的设计思想和基础架构，甚至包括软件界面菜单的一些功能命名，也都参考和沿用了“喜售”最初的模式。
这里值得一提的是，阿里巴巴在推出阿里软件外贸版三年后，这个项目就下架了。原因之一是所有企业的客户数据都保存在阿里的服务器上，当时 IT 常识并不多的外贸企业一开始不知道，后来逐渐知道了以后，很多企业就放弃使用了。虽然只做了三年他们就不干了，但是却把我给干掉了。
2002：中国第一款外贸客户搜索软件“金钱豹”
市场上大家都开始做的东西，我就没有兴趣做了，因为要面对价格战，这不是我想做的事情。从 1998 年开始，我是从创新上尝到甜头的，所以我的意识里一直想做独家产品，一直在搞研发。在销售喜售的过程中，曾经有一个企业的老板和我说：这个软件管理客户很好，但是我没有客户好管，如果你的软件能找客户，那对我就有用了。
就是这句话，启发了我的灵感，三个月后，“金钱豹”诞生了，这是中国第一款专门用于外贸客户搜索的软件。
在喜售的研发过程中，我自己学习了 Delphi 编程语言，并组织了一个软件研发团队，了解了一个软件从概念到最终可以上架成为商品所要经历的过程。当然其中我走了很多弯路，拜访了很多软件行业的高人，也被骗过很多次。为了寻找深圳地区 Delphi 编程界的顶尖人才，我邀请和组织了深圳地区唯一的 Delphi 技术研讨会，到后来沉淀出一个软件开发团队和一个软件项目的管理流程。这些都为后来开发其他软件打下了基础，也逐渐成为了我们的核心竞争力之一。
金钱豹是一款代替手工搜索客户的软件，它的原理很简单：模拟手工在谷歌搜索客户的过程，自动把关键词送给谷歌，再把搜索结果拿回到软件界面，提高搜索的效率。它的主要技术和喜售不同，主要是“爬虫”技术，要研究正则表达式，还有爬虫的执行效率，也就是搜索的速度问题。因为网络信息实在是太庞大了，到最后，我们一台电脑一个晚上抓取几十万的数据是很平常的。这么海量的数据对软件的运行速度和存储负荷要求都特别高，一般的客户管理软件，保存几万客户数据可能运行就有点慢了，而且用的还都是 SQL 数据库，还需要专门的服务器。我们后来做到使用免费的 Access 数据库，单表保存过百万数据，软件运行仍然正常，24 小时抓取过百万数据，软件运行也非常稳定。
这款软件推出来后，卖得也很火。因为当时阿里巴巴平台的效果开始进入瓶颈期，很多外贸业务员开始自己搜索客户，金钱豹可以帮助他们节省大量的时间。所以，在不到两年的时间里，金钱豹的用户就遍布全国了，这是我的第三桶金。
后来，随着公司人员的不断增多，架构不断膨胀，11 个销售团队、110 多人的销售队伍，加上开发和客服等，员工人数差不多达到 200 人，内部管理已经严重跟不上了。我自己是个研发型的人，对人的管理是我的弱项，这个时候，我空降了两个副总经理进来，然而最后的问题，却偏偏就是出在这两个副总身上。那一年，我最大的感触就是：作为一个企业的领导人，不但要能聚君子，还要学会御小人。当你逐渐有了财富，就要不断学习和提升自己，企业管理制度也要做相应设计。
2010：商业目标搜索关键词理论
金钱豹是一个单纯的工具软件，是帮助做外贸的人找客户用的。但是在服务用户的过程中，我又发现了一个问题：很多外贸人使用软件搜索的时候，所使用的关键词非常单一，都是围绕自己产品的，同行间找到的基本都是同一批客户，效果自然不会很好。所以，我就开始开课培训关键词，这是 2010 年的事情，也是中国第一个外贸客户搜索相关的培训课程。
因为谷歌不是垂直商业引擎，对商业目标的搜索结果并不友好：一是限定结果的显示数量，二是搜索结果不一定是商业目标，各类网站、博客等都有，面临大量的筛选工作。精准搜索需要使用精准的关键词以及各种组合。我做了很多尝试，用不同的企业产品下手，去搜索特定的目标客户，这个工作用去了我很多时间。我大概有一年多的时间密集研究如何通过关键词的调整优化搜索结果，那一年非常着迷，基本上每天早上起床脸还没洗就坐到电脑前了。
终于研究出一套专门搜索商业目标的关键词理论：我把关键词做了分类和定位，分为产品词、类别词、客户类型词等，并设计了一套组合方法，专门用于对商业目标的搜索。到目前为止，这仍然是中国唯一一个系统的商业目标搜索关键词理论。
2014：深圳五步法研究和服务基地
培训做了一段时间后，我又发现了新的问题：只有培训还不能达到满意的效果。因为会员们学习完回去后，还有一个执行的问题，执行阶段的工作安排也是很重要的，很多会员因为执行不到位导致没有最终结果。我觉得没有执行配套的培训，对外贸人和企业来说最多算一个启发，想要产出实际的业绩结果，还需要执行阶段做好。
2014 年的时候，我在深圳宝安租下了一层 1500 平方米的写字楼，建起了一个五步法研究和服务基地。基地内除了我们自己，还进驻了我的会员企业，他们把销售部门直接设在基地。我在基地内设置了教室、集训室，我自己也住在基地，每周都有课程，每天都和会员一起执行，慢慢地摸索出了一套执行流程。到今天，这条流程我仍然认为是目前所有外贸客户开发方式中最简单有效的。
这种与会员企业密集接触的方式持续了两年多，优化完善了很多东西。但是，接着我又发现了新的问题：中国外贸 20 年来的推广方式，让大部分外贸业务员的思维形成了一个固定的“报价式”思维。客户要什么，就给客户报价，然后等待客户回复，然后和客户讨价还价。虽然用尽各种技巧，还是没法应付客户砍价的问题，因为毕竟客户手里的订单是他的筹码，而我们在与客户讲价的时候什么筹码都没有。
就是在这一年，我明白了中国外贸已经走入了瓶颈。现有的客户很多逐渐会变成竞争对手，我们已经没有和他们合作的基础了。过去，是他们把我们的产品带入某个市场；今天，他可能就是我们进入某个市场的屏障。想要打进这个市场，我们必须越过这道屏障，或者寻找新的市场和空间。我们需要重新定位自己！从过去在产业链里的“车间”角色，上升到“流通角色”，让产业链里更多的各类客户知道自己，放弃已经没有合作潜力的传统客户群，发现和寻找与自己对口的新市场和客户群体。
这一年，我意识到中国外贸迫切需要转型，包括企业主和一线业务人员的营销思维、开发客户的方式方法等，全部都需要转型，否则，终将有一天，中国外贸会走到尽头。而这其中，最重要的是思维方式的问题。思维方式不改，所有的方法和工具，可能都是建立在不断重复解决老问题和表面问题的基础之上。在两年前，珠江电视台今日财经频道采访我的时候，我也很迫切地表达了这样的观点。无奈的是，中国外贸的惯性思维经过 20 年不断强化，转变思维变成了一件最为困难的工作，我意识到这不是一篇文章或一次电视访谈就能改变的。
2018：产业链思维俱乐部与新外贸五步法
2018 年，我组织成立了产业链思维俱乐部，举办各种线下线上活动，传播产业链外贸思维，并推出了产业链思维课程，把在基地三年总结的执行流程在产业链思维的基础上加以优化，形成了一套挖井式外贸客户开发的方法，我把它叫做“新外贸五步法”。
为了让这套方法能真正在企业中执行起来，我觉得仅有上面这些还不够，必须要让企业的执行过程变得很简单才能执行起来。所以，2018 年，我又做了三件事情。
第一件事情，是我在我的会员中挑选了 20 名顾问，他们都有 5 年以上外贸经验，掌握了比较系统的产业链思维，在执行上有一定的心得和效果，由他们来服务新的会员。应该说，这种模式目前在中国也是第一家和唯一的。他们外贸经验丰富，每个人在产业链开发上都有自己丰富的实操经验，由他们辅导新用户，是最合适不过的！
第二件事情，我在堪培拉组织了一个数据团队，建立了我们的数据中心，直接提供数据搜索和筛选的服务，直接把企业这部分的工作全部省掉了。为了提高效率和精准度，我组织研究了一套大数据相似度算法，用来为企业筛选精准客户数据。相似度算法，这个大家可能比较陌生，这是一个专业学科，基础是数学理论，是一个非常有难度的学科，从事这方面研究的很多都是数学天才。它包括采样、机器学习、算法公式、公式运行等若干个步骤，才能从海量数据里筛选出有共同特征的某类数据。
为了研究这套算法，我投入了很多资金，这个投入最花钱的地方就是试错，像做实验一样，要反复测试，测试工作也是一块很大的成本。所以，就算到现在，我的算法也还在不断优化中，还没到令我满意的地步，但这是目前唯一一个用于商业目标筛选的算法。目前我们可以向企业提供精准客户数据，包括公司列表和关键人列表。
第三件事情，是我和一些大学建立了合作，对即将走向社会的在校学生进行产业链开发的培训，让他们带着产业链思维和技能走向工作岗位。找客户容易，赚钱不难，他们就会留在外贸行业，现在外贸行业的人才流失太快了。再者，这些人才培训好后，可以解决我的会员企业没有人操作的问题。
2024：把产业链思维教给 AI
2024 年，人工智能大爆发，外贸营销模式面临巨大变革，产业链思维在 AI 的加持下，为执行落地的效率和效果提供了无限可能。我的服务也扩展到了企业 AI 的定制。
我把产业链思维不但教给企业，还教给 AI，做成外贸营销过程中各种岗位的 AI，作为企业的 AI 员工，直接替企业做执行。
经过一年多的投入研发，我的 AI 开发平台搭建完成。在此平台基础上，我们开发完成了系列 AI，涵盖引流、询盘、转化、交付整个过程的外贸 AI 员工，开始陆续在企业内上岗：
- 门户接待类 AI：可以在网站、Facebook、Instagram、LinkedIn、WhatsApp 等各门户和应用场景接待客户咨询，通过与客户展开专业对话，获得客户初步信任，完成销售破冰，引导客户留资和询盘，全程无需人工干预。
- 跟进转化类 AI：可以通过邮件、WhatsApp 与客户深度交流，持续跟进至需要人工干预的关键环节。
- 交付类 AI：可以监测订单执行过程，并即时回答客户对订单执行过程的问题，包括进度、质量、船期等。
这些 AI 全部基于产业链思维为基本逻辑设计。现在各种 AI 很多，企业也都眼花缭乱，我对 AI 的个人观点是：
人们总在忙着给 AI 更多能力，却忽略了一件事。真正让 AI 强大的，不是能力的堆砌，而是灵魂的注入。有了灵魂，AI 才有无限可能。我们真正该做的，是为 AI 赋予灵魂。从艺术、审美与哲学出发，为每一个 AI 塑造独一无二的基因！
我设计的所有 AI，都是基于这个基本的指导思想。ChatGPT 也好，Claude 也好，Codex 也好，它们再厉害，也只是个工具壳，真正落地，需要为它们赋予灵魂与逻辑。没有逻辑的 AI，工作起来就是乱的；有了逻辑，AI 才能有序持续地工作。
而为 AI 构建逻辑，就是企业 AI 设计的核心难点和瓶颈了，但这正是我的优势。产业链思维和外贸五步法，前者是思维方式，后者是执行顺序，结合起来就是一个完整严密的外贸营销逻辑。这套逻辑我打磨了 28 年，这是对比单纯技术型 AI 公司我特有的优势。
所以我有一个很深的感慨：AI 出现以后，我感觉自己重活了一次。我相信在各个行业的各个领域里，凡是那些积累了丰富行业经验、对行业有独特认知的专业人士，应该都有这种感觉。过去，受限于工具和执行，行业经验很难复制和落地；现在这些专业人士有了 AI 的加持，他们的经验、想法、创意在落地和执行阶段的那道墙被推倒了！
28 年，只做了一样东西
一晃 28 年过去了，大半生只做了一样东西，就是这套以产业链思维为底层逻辑的外贸营销体系。今天的外贸五步法，是一个减法思维下的、骨架精炼、结构清晰的外贸营销体系，它的设计出发点是用最少的人力、最短的路径、最小的动作，开发出差异化高价值客户。
我有一个愿望，就是在中国普及产业链思维，普及外贸五步法，让每个企业和外贸人都能找到好客户、规避竞争。
这就是我从 1998 年创业开始，到现在 28 年的一个经历过程。虽然文字有点多，但是还有很多我的研究其实没有写在里面。我简单小结一下吧，下面用了一些“专家”的字眼，我觉得自己没有吹牛，在这些领域，我对自己是有信心的！
- 产业链思维创始人
- 外贸五步法创始人
- 各行业产业链结构拆解专家
- 商业目标搜索关键词理论发明者
- 主持研发中国第一款外贸客户管理软件
- 主持研发中国第一款外贸客户搜索软件
- 主持研发世界首个商业目标相似度算法，用于对特定商业目标的精准筛选
- 亲自研发世界首个大数据分析与筛选 AI，用于对特定商业目标的快速精准筛选
- 亲自研发世界首个在线门户接待 AI，用于承接流量、陌生客户破冰、获得询盘
- 亲自研发中国首个新一代 AI 驱动的外贸 CRM
- 品牌出海全案专家
- 企业 AI 设计师
- 企业 AI 应用顾问